Nil Rekhem: SPIN-venta

SPIN-à vendre - un sistemu sviluppatu da u British pissicoluggu-ricerca intarvena in cruci u marketing - Neil Rackham. À u cori di a lu, comu spiega in u libru «SPIN vendita», publicatu in u 1978, hè bè discritti-ordine di i quattru tipi di quistioni chi permette di prufissiunali di a vendita à capisce u cliente. L'approcciu logica hè esse cunsultò, ca avissi a purtari logically da u studiu di i bisogni di i clienti di u sviluppu di suluzioni. Cù a prucedura Rackham, ùn dice "dumanda putinziali" e li sviluppà in un "bisognu chjaru" chì u mercante hè capaci di scioglie. Nunustanti lu fattu ca la gràfica in u libru "SPIN-à vendre" hè assai a presentazione, u so cuntenutu hè sempre apprupriati. Oghje, u materiale hè interessante di guasi ogni specialista in a vendita di bè è servizii.

Quattru tipi di dumanni

Situational. Ogni bona vinditori accumincia a vendita cun chi si ponnu dumanni chi aiutà u cliente capiri la situazioni attuali è ritruvà u disclosure di certi prublemi. Ma chistu nun avissi a èssiri gesti, comu si volta fatta da salespeople inexperienced. Si pò "Chiedi" di u cliente FTP. Nisun bisognu di dumandà dumanni a uncover infurmazione chì hè facile à ottene, nanzu accuminciau la li niguzziati.

Prubbrimàticu. Iddi sò fatte à identificà u prublema di u cliente FTP, tali e quistione à spessu dumandatu da i cummircianti spirienza. U mutivu hè chiaru. Principianti di solitu speranza à risista da i mezi di e quistione situational, è prublemi di u cliente FTP hè vistu cum'è minaccia. vinditori spirienza capisce chì cumplessità pò esse tandu interessante di ellu.

Abstractors. Quessi sò i pruvàrinni l 'effetti o cunsequenze di u valori di prublemi clienti. Iddi sò èssiri culligata a riescita di vendita, ma di più cumplessa cà situational è prublemu. Seller delves in tutti i putinziali difficultà chì pò truvà, s'è ùn promptly piglià passi, à mette u prublemu.

Istruzione. Ci ponu esse chjaru interessante quandu niguzià cù i grandi partiti. Dumande ritruvà attinzioni clienti u definitivu, micca u prublemu.

Sales da lu mètudu SPIN di solitu si rifiriscinu a grossa vendita, chì bisognu di parechje reunione è discosse nanzu ogni cuntratti sò firmatu è u bè o di servizii scambiati. Macari lu mètudu pò ièssiri usatu pi na nica vulume di sales, induve tuttu u routes tenni a èssiri assai quicker. Ma ancu nanzu u ambulanti cuscini sales, hannu a piglià in nanzu ciò ch'elli m'aspettu da i riunioni cù u cliente.

Ci hè un bellu discussione di a cunniscenza cumune in u "objections sapianu fari". Quandu u libru "SPIN-vendita" fù scrittu, ci era digià assai di methodologies cumuna di furmazione Sales, fighjendu e scumesse modi di "vìnciri objections". Dopu à ppi cchiù di 35.000 cuscini sales, Rackham è a so squadra di 30 circadori hannu statu capaci à mette à u riposu qualchi di i miti è u sviluppu di e misure chi avissi a purtari a una transazzione successu. rivindicazione Rackham basatu nantu spirienza è di ricerca, chì a maiò parti di l 'objections succèri quandu u prucessu di a vendita hè supratuttu à una grande puntu nant'à i carattiristichi è benefici prodottu / serviziu. Conversely, si sò menu chè quandu i jamming hè cherche un associu prufessiunali di u prodottu / servizii cu dumanni chjaru, addiscriviennu so vantaghji da issu puntu di vista. A transazzione hè successu, u cliente vede i benefici per elli stessi.

SPIN tecnica sales, parechji impresi sò cambiatu drammaticamènti in u 1980ini. Puru, di sicuru, oghje certi critichi accordu ca unu di i primi mudelli di vendita consulta qualità presentazione. Infatti, hè unicu per identificà i bisogni di u cliente FTP, ma micca abbastanza infurmazione in ordine à fabricà un benefiziu cumpetitiva. U mutivu hè chì u mondu mudernu, puru siddu si ùn cunnosci micca u so bisognu, ma in generale, ùn anu Live in una sucità orientatu à elli.

, Ma in ogni casu, u libru "SPIN-à vendre" ferma lu libbra of business megghiu-vendita.