Stratificazione B2b - chì hè? Mercatu, vendita, abitazione, servizii B2B

L'scopu di B2B - chì hè cunnisciutu da uni pochi, ma quellu chì hà tutte l'annunzii nantu à i vacanti prisenti leghje e seguenti parole: "U dipartimentu di vendita di una grande cumpagnia necessaria un manager, l' eserciziunità in u campu B2B hè obligatu durante almenu un annu, a remunerazione di u travagliu hè alta". E l'annunzii sò stampati più è più spessu. Chì hè a ragiunà di a popularità di queste impiigatu? Ci hè veramente un mercatu tremu è satuatu sottu e trè lettere misteriosi?

В2В - quale hè questu quì, quale sò l'ispecìpuli di travaglià in questu settore? Perchè e cummerciu chì travagliendu in stu campu bisognu spiciarmenti eccezziunale eccezziunale, è i salari sò più altu ch'è in altri industrii? Scupremu.

Scudemu a terminologia

В2В - ciò chì hè, aiutà à cumpensà a sigla. Dopu avè a parolla "affari di cummerciale", chì in English significa "un affari per u travagliu".

Pudemu di parlà di B2B, chì questu hè un esfera in u quale l'entizzioni juridichi sò travagli. U cumpagnu seguitanu u pruduttu per a so propria nicissità, a pruduzione o a prestazione di servizii à u publicu.

Pudete dettu di u sector B2B, chì vene a vendita corporativa? Puderete sì, solu chì no. A linia trà di elle hè moltu difusa, è quasi nisuna parte cumprenda.

L'u travagliu in B2B hè assai specificu, es necessariu metudi speciale à u sviluppu d'attivazione di marketing è i cummercializazioni. Hè bisognu à l'attinzioni à a selezzione di persunale in u dipartimentu di vendita.

Hè u mercatu?

Vulete capisce si a vostra cumpagnia appartene à u settore B2B? Pruvà analisi di l'attività nantu à e seguenti elementi:

• U cliente cum'è u pruduttu cum'è materia prima;

• U cliente utilizeghja u pruduttu cum'è un medio di pruduzzioni (uttimisimi, imballaggi, utilii, cartarii, cars);

• U cliente utilizate i vostri servizii in u prucessu di fabricà u so propiu prodottu (trasportu, cunsultà, recrutazione, IT, marketing);

• U cliente hè una impresione è cunsuma u vostru pruduttu per e so propiu bisogni (materiale di bini, carburante, electricità, mobili, pubblicazioni stampati).

Se qualchì almenu unu di l'articuli hè di cuncettu à a vostra attività, pudete argumentà chì a cumpagnia hè travagliatu in u campo B2B.

Quale hè a mo cumpagnia

Sò assai cunfundite i mercati B2C è B2B. Chì ghjè, quale hè a diferenza fundamentale? L'ultima sigurta hè di "Cunnessione à u cunsumu". Eccu, u societale di una entità juridica in questu casu hè l'usu finali, una persona simplificata acquistendu un pruduttu (serviziu) per l'usu persunale. Chjassi è i cumandanti ordinariu di i dipartimenti di vendita avissiru distingue tra di sti dui stati (B2B è B2C). Chì significarà cusì, quantu à influene u travagliu?

In u mercatu B2B, u prezzu di u cuntrattu mediu hè moltu più altu ch'è in l'esfera B2C, è i compratori sò assai più legibili è cumpetevuli. In ogni settore di a cumunicazione cù u cunsumadore passanu à un scheeminu specialu è esigene u so propiu prisentimentu unicu. Dittu cirtezza diceranu mètudi diffirenti per vende di motivatori , recruiting staff è ancu organizendu un ghjornu di u travagliu.

Decide è decide

A manera di fà una decisione di compra un pruduttu hè a principalità diferenza tra mercati B2C è B2B. Ciò chì hè è "cun quellu chì hè manghjatu" hè più faciule per capiscitu per esempiu un esemplariu simplice.

Imagine chì a stessa persona cumpra un telèfonu, ma hè in dui situazione oppostu. In u primu casu, hè un compratore simplice è u telefunu hè stati usatu cum'è un medio di cumunicazione persunale. A decisione hè fatta abbastanza rapidamente, basata nantu à rivista in magazines poplanti, u pristiggiu di u mudellu è l'ergonomia. U vinditore hà una influenza minima in u prucessu di scelta, cum'è chì u tempu di a cumunicazione hè curta, u compratore hè ghjuntu in l'outlet cun l'opinione chì hè divinamente formatu.

Ma se a stessa persona feste in u rolu di rispunsevule per a compra di scambi telefunichi à l'impiegazione, i fattura principali chì influenzanu à u prucessu di scelta seranu affidabilità, garanzia, u prezzu di serviziu, a pussibilità di rinfriscenda o cumprenda a rete in u prossimità anni. Inoltre, quarchi più impieghjici participeranu à u prucessu di decisione (specialista tecniche, manager). Eccu, a cumunicazione tra u vinditore è u cumpratore si realice à u livellu di i prufessiunali, i negozii si tenenu durà almenu uni pochi ghjorni, è u partitu di venda pò avè un impactu significativu à a decisione finali.

L'esempiu di supra mostra chjaramente chì simule a relazione in u settore B2C sò. Analisi, pudete dì di a vendita di B2B, chì hè un travagliu intellettuale assai, u esigenza di u gestile per sapene à u so propiu pruduttu è di assai sperienza in vendita attiva. À a listessa ora in B2C i transazzione sò simuli semprici.

Unu o dui

L 'intrapriża pò travaglià in un mercatu è à dui à u stessu tempu. Per esempiu, l'imprese di viaghji, avviani, purificatori di sicurezza, l'agenzie di limpezza, u travagliu di l'auto, ferroviale o di trasportu aereu cù l'enturi juridichi è di i persone In u so casu, i venduti sò spartuti in dui settori per l'appiecazione curretta di a vendita tecnologica.

Ci sò parechje chì occupanu solu u mercatu B2B. Chì ci hè o quale hè? Prima di tuttu, produtori di materia prima, spazi industriale, industriali. Eccu, quelli merceri chì un citadinu ordinariu simpricamente ùn vole micca cumprà, postu ch'ellu ùn hà micca pussutu sapemu in u futuru.

B2B è Media

Tutti i attori di u mercatu B2B vende solu prudutti prufessiunale. Frà tra i media, sò sti pubblicazioni chì sò emissione per furnisce l'infurmazioni necessarii in u prucessu di travagliu. Per esempiu, magazines di magazinii specializate, o ancu dedicatu à tematiche di gestione, logistia, medicina, custruzione è altri. Comu regula, sò tutti questi scopu à una certa professione o indus- trizia.

Chì pudete fà per voi?

Cuncirnendu i bè necessarisi per l'affari, tuttu hè assai chjaru è cumprumbu, ma a question si sviluppa: servizii B2B, chì hè chì l'imprese necessitevanu? Utilizanu u serviziu di cumpagnie, avviani, medichi, assicuranti, di pulizia, per esempii di furmà è cunsigliatori, è i tecnichi ristretti in l'industrii rilativi. Sò assai cuncetti sò cunclusi per a prestazione di servizii chì sò in natura di stagione. Per esempiu, a pulizia di u teppu di a neve, verde chì u territoriu.

Sceglie u vinditore

Hè cresce chì un bon vitturista "è una caratteristica attraversu calve", cum'è un capu excelente, pò assicurà rapidamenti ogni squadra. Hè ricurdata da quasi tutti l'attitudini di l'affari è i manuale populari per acquistà e cumpitenzi di vendita. Ma hè questu questu quandu si cunsidereghja vende B2B?

Chì ghjè hè un genre di travagliu sferente solu per esse scrittu quì sopra. Hè bellu difficultu di travaglià cù u travagliu, furnisce servizii à clientele corporativu . È u dirittore hè alta dumanda.

I urganizatori chì un buittante vendatore di B2B, chì sta persona:

• Hè pussessu altri cumpitenzii di u "vitturi universale", questu, chì cunnoscia è appiicà appiccicà a tecnulugia è a psiculugia di a vendita;

• Havi un granni prufessiunismu prufessiunale in un terrenu propiu (cuncettu di u produttu) o hè intelettuale sviluppatu bè per apprezzà in u più tempu.

Sè avemu fattu una analogia cù i ghjucadie di ghjucadore, u ghjientifiku chì vende bè o servizii à a so cumpagnia à un altru cummerciale avissi bisognu di ghjucate longu in una manera virtuosa. In u segmentu societale, u ciclu di vendita pò esse assai longu, è u travagliu di u vitturinu ùn hè micca limitattu à scrappy, accusati curtite ("cold" calls, offerte cummerciale, preparazione di reune è presentazione). Hè bisogna avè un pensamentu strategicu, pensate à traversu u ghjocu à un qualchissimi passi è avà prontu per un locu impegnu.

U ghjornu di risorsa umana

U trattamentu correctu à gestisce u dipartimentu hè unu di i fatturi chjave di e vende successi. Comu chjaru esse cagiunatu, ci sò persone chì travagliendu in u settore B2B in un formatu ligeramente diversu, è, per consensus, l'acchèttu à u capu di stu squadru deve esse speciale. In u mercatu ùn pò micca esse trasfurmatu l'amministrativi di successu è a motivazione in altre industriale. Per esempiu, in a cumpagnia FMCG, u direttore informa annantu à u nùmeru di riunioni è chjamati, nantu à chì a so ricumpensa dipende. È ragiamente, perchè in questa zona di u vende "i pezzi sò alimentati". Ma quannu i beni sò vindutu à una altra attività, u nùmeru di chjami "friddi" ùn hè micca critica, è hè chjucu, postu chì u nùmeru di attuali in u mercatu B2B hè assai più chjude. Cusì, u sistema di motivazione deve esse custruitu in un modu tutte diversu.

Nova direzzione

Pò esse elettu di B2C è B2B chì questi sò benfirmati, travagliati da l'annu. Ma mudificate di i tempi, è assai prubabile, prestu seranu sustituitu da novi mercati, per esempiu C2B è C2C. In elle, i ghjente individuu cumportanu cum'è vende, fornitu diversi servizii.

A pupulazione di u pianeta hè criscenu quandu annu. Quasi tutti l'abitanti hanu un impurtante migliu di cumunicazione (telefunu, internet). Cuntattate cù una altra persona chì prupone u pruduttu persianu hè faciule. E l'imprendituri, sviluppatu l'esfera di tecnulugichi di l'infurmazioni, sùbbenu cuntribuiscenu à l'emergenza di tali cuntatti, creanu gruppi di cumunicazioni còglie è sicuru in a reta.

Un esempiu di quì sopra hè u pianu online internaziunale di e-bay, induve qualcunu pò poni à venda l'articuli à a so dispunzione. Organizzatori di u situ hà pensatu un sistema efficace di punti è qualificazioni, aiutannulu à truvà u megliu venditore è securità l'affari. Tali siti, chì sò di una natura lucrativi, sò aperti in assai paesi. E ci sò i risorsi chì facilitendu u scambiu di e cose, l'urganizazione di cumerci joint wholesale. O pudete piglià l'elementi necessarii per venti da un altru persone.

Per a cumpagnia di ottene un assicuranza di prufittu assicurativu è stabile, ogni clientne deve bisogna à urganizà u so propiu furmazione particulare. Cusì a analisi curretta di e partenarii, a pianificazione di transazzioni futuri è analizazione di ciò chì hè accadutu, sò i moments clau in u travagliu riescitu di a vendita.